我国品牌出海，要做最好的产品和服务
“你的资源在哪里，你就到哪一个国家。”
文｜《我国企业家》记者 闫俊文
修改｜姚赟
头图来历｜中企图库
12月13日～15日，由《我国企业家》杂志社主办的“2024（第二十二届）我国企业首领年会”在北京举办。在“全球化新浪潮：我国企业的出海战略与实践”环节中，嘉吉我国区副总裁刘畅作为主办人，与李群自动化创始人、董事长石金博，刘一手品牌创始人、中饭协火锅委理事长刘梅，敦煌网事务副总裁杨青青等嘉宾，结合各自的出海实践，针对文明差异、法令妨碍和商场不确定性等问题进行了讨论。
以下为中心关键：
1.在出海区域的挑选方面，很简单，便是找有钱的当地，找有机器人的商场，在现已有必定机器人消费观的当地。依据这些，咱们首要定点瞄准了欧洲。
2.这“三个走（走出去、走进去、走上去）”是彻底不同的打法和逻辑，也依据自己的资源和方针来决议的。怎么挑选出海目的地？我的答案是：你的资源在哪里，你就到哪一个国家。
3.假如要反思和总结经历，我会把出海脚步迈得更大一点，我必定会自己投入人力去当地，然后结合当地的资源，再去迭代。
以下为论坛的对话实录（有删减）：
挑选方针商场
刘畅：在出海的过程中，咱们在挑选方针商场的时分，维度和规范是什么样的？
石金博：我是出海的新兵，还在海里扑腾，没有真的上岸。咱们走向出海的路，是由于这两个机遇。
榜首，感受到本来一些国家和地区在考虑加强本国的制作业，那么，制作业的科技服务是要离客户更近的。第二，咱们经常说自己便是打铁的，尽管做东西得操心吃力，可是客户仍是按铁来算咱们的价格，国外客户的消费观比较友爱，更乐意去为常识，为尽力而买单。
在出海区域的挑选方面，很简单，便是找有钱的当地，找有机器人的商场，在现已有必定机器人消费观的当地。依据这些，咱们首要定点瞄准了欧洲。
刘梅：十几年前，其时考虑出海，是出于一种新鲜和猎奇，用咱们重庆话说，那是“乱劈柴”。十几年前，榜首次出国来到迪拜，在那里看到当地有不少我国人。出于直觉，就拍脑袋说，我要在这儿开一家火锅店。
2020年10月1日，在迪拜的榜首家“刘一手火锅店”开业。开端觉得，只需要走出去就行了，但走出去之后，才发现还有第二阶段，便是要走进去：出海，是要走进去。第三阶段，咱们称为走上去，从走出去到走进去，到走上去。这“三个走”是彻底不同的打法和逻辑，也依据自己的资源和方针来决议的。怎么挑选出海目的地？我的答案是，你的资源在哪里，你就到哪一个国家。
杨青青：2004年开端，敦煌网一向深耕于“跨境”，咱们有一个理念让“人人都能参加全球交易”。咱们将我国制作和海外的收购进行匹配对接，完成全球买全球卖，现已遍及220多个国家和地区，首要会集在北美跟欧洲。咱们还供给了200多条物流线路，以及将近70种付出和结算方法。
依据这样的实践布景，在挑选方针商场方面的确有几点考虑：榜首，要考虑方针商场的需求和潜力，比方购买力强不强，规划空间大不大，增速怎么。第二，看商场格式，当地商场竞赛状况，如本乡公司、全球公司构成什么样的竞赛格式。咱们进入这个商场后，是不是找到一条能发生差异化竞赛力的途径和赛道。
第三，全球化的企业，还需要重视当地的方针法规、关税汇率、交易壁垒等。咱们做跨境生意的还要重视其基础设施，要看物流基建是不是老练，这样才干确保咱们的产品可以安全送到顾客手上。第四，顾客偏好，购买的偏好，需求要有十分强的了解，这样才干供给相匹配的产品和服务，不然很难得到他们认可。
本乡化经历
刘畅：走出去的过程中，咱们有什么值得共享的经历或经验？
石金博：我觉得，外界觉得我国人不是做欠好产品的形象，首要来自部分企业“出海便是廉价”的惯性打法。做最好的产品，最好的服务，价格上还有竞赛优势，这才是咱们我国品牌出海重要价值之一。
假如要反思和总结经历，我会把出海脚步迈得更大一点，我必定会自己投入人力去当地，然后结合当地的资源，再去迭代。
刘梅：我人生的榜首个官司是在迪拜打的。由于不明白当地的法令法规，也不会英语，更不会阿拉伯语，也不知道跨国办理问题，我去迪拜开的榜首个店便是和当地的导游协作，让他当店长。过程中发现，生意的确挺好，却发现没有钱回来。他就找了各种理由，比方说汇率问题，房租问题，又说是查看问题。后来发现了问题，我就递了状子。5年间，我走遍迪拜街头巷尾，走运的是，我的官司赢了。
这件事里都是经验。
榜首，文明本乡化。要和当地文明相结合，我国美食假如要传达出去，要去传达咱们自己文明的一起，也要依据当地文明做恰当调整。第二，本乡人才落地。必定不能省这个钱，要用自己中心人员要去做督导办理，办理跟不上，永久都不可。第三，数据化财政、审计的传输。
杨青青：榜首，对进入商场的深度洞悉和了解是十分重要的。当地顾客习气、文明、方针、竞赛格式要有深度了解，这样能辅佐咱们更好地界说产品和服务，不然咱们试错本钱十分高，功率也会下来。
第二，要灵敏地调整咱们的战略。特别现在的世界环境十分复杂，在当地商场中咱们要坚持高灵敏度，及时调整产品定价、包装、商场等战略。
第三，社群的力气。这一点我特别想跟咱们讲一讲，咱们敦煌网验证了社群的力气，本来我国的企业出海卖货，卖的是咱们的产品和服务，这十分僵硬，需要靠贱价去出售。敦煌网集团创始人王树彤树立了Inner Mountain她山世界女人生长社群，这个组织首要协助个人创业者和中小微企业，树立咱们一起学习沟通生长的渠道，连接了国内外的企业。
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2024年3月14日，蔚来董事长、CEO李斌在媒体交流会上泄漏，蔚来的第二品牌命名为“乐道”，英文名为“ONVO”，聚集20万元-30万元家庭用车商场。
考虑到蔚来主品牌接连多年身陷亏本泥潭，推出主打高性价比的第二品牌，的确有助于蔚来拓展销路，完结规划效应，从而扭亏。
不过值得注意的是，2024年的新能源轿车行业极度内卷，而且为了保护主品牌的比较优势，蔚来不会向乐道敞开悉数换电站。假如价格和换电优势都不显着，乐道纷歧定能够赢得顾客追捧。
主品牌持续血亏，蔚来需求“新故事”
虽然蔚来与抱负均聚集高端新能源轿车商场，但2023年以来，这两家企业却有了不同的命运。抱负不光在2023年交给37.6万辆轿车，而且还发明了118.1亿元的净赢利，一举填平此前五年的累计亏本。
反观蔚来，2023年共交给16万辆新车，虽然同比增加37%，但月均缺乏1.5万辆，仅完结年度销量方针的65%。因销量萎靡，难以平衡上游的昂扬本钱，2023年，蔚来净亏本207.2亿元，同比扩展43.5%。
事实上，这也是资本商场看衰蔚来的首要原因。2023年12月和2024年2月，摩根大通先后两次下调蔚来股价方针价，最新方针价仅为5美元/股，累计下调起伏超50%。
摩根大通特别着重，之所以下调蔚来股价方针价，首要是因为“蔚来管理层曾着重公司不愿意献身赢利来进步销售量。”
事实上，面对愈演愈烈的价格战，蔚来并非没有自动下调产品价格。比方，2023年6月，蔚来发布公告称，全系车型起价格下降3万元，旗下车型最贱价格跌破30万元。
产品价格大幅下调，蔚来的毛利率也应声跌落。财报显现，2023年，蔚来全年毛利率为5.5%，同比跌落4.9个百分点，远低于同期抱负22.2%的毛利率。
清楚明了，因为定位高端，不论是出于保护品牌，仍是守住赢利的视点考虑，蔚来主品牌的轿车产品价格都很难持续下探。
但是，迈入2024年，我国轿车行业的价格战愈演愈烈，降价后，蔚来轿车产品的销量仍然没有显着起色。官方数据显现，2024年前两个月，蔚来轿车销量算计18187辆，同比跌落0.63%。
在此布景下，蔚来的确需求探究全新的事务线，以平衡高端产品销量不振的压力。官方材料显现，乐道的首款产品L60将于2024年5 月中上旬发布，对标Model Y。
许多车企都有第二品牌，但体现纷歧
事实上，跟着我国新能源轿车企业竞赛加重，不止蔚来，吉祥、上汽、北汽等车企也都企图借力第二品牌，翻开生长空间。
比方，因B端新能源商场盈利衰减，北汽蓝谷销量暴降，2020年10月，其将极狐推到了前台，推出了面向C端商场的纯电SUV极狐阿尔法T，价格区间24.19万元-31.99万元。
无独有偶，为了抢占高端新能源商场盈利，2020年，上汽也创立了飞凡轿车。2022年8月，飞凡轿车首款旗舰中大型SUV飞凡R7露脸成都车展，价格区间30.25万元-36.95万元。
因在供应链、资金等层面具有必定的比较优势，北汽蓝谷、上汽等车企对新品牌给予期望。2022年，北汽蓝谷为极狐定下年销4万辆的方针。2023年，飞凡轿车全年销量方针高达10万辆。
不过惋惜的是，这些新品牌均孤负了车企的等待。官方材料显现，2022年，极狐年销量仅1.19万辆左右。2023年，飞凡年销量仅1.4万辆左右。
因销量萎靡，许多第二品牌都已被车企边缘化处理。2024年3月18日，“RoboX”爆料称，飞凡估计将裁人70%以上。知情人士泄漏，“上汽现已抛弃飞凡这个品牌了。”
不过值得注意的是，并非一切车企的第二品牌都难以翻开商场。比方，2021年3月，吉祥建立极氪，次月推出首款车型极氪001。官方材料显现，2023年，极氪年销量达11.8万辆，同比增加65%。2024年，极氪年销量方针为20万辆。
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